第41章 捭阖第一:谈判有术, 针对游说 (1) (1/2)
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本卷是《鬼谷子》一书的首卷。
在本卷中,“捭阖”二字被赋予丰富的含义。“捭阖”即开合。一开一合是事物发展的规律。纵横家以捭阖之道作为游说的根据,从而估算对方的智、勇等方面,根据对方的情况或“捭”或“阖”,用讲道理的方法去游说对方。
在游说之前,游说家会先探知对方的情况,根据对方的实际情况作出针对性的游说。对方喜欢什么就说什么,从而赢得对方的认可,然后逐步实现自己游说的目的。
游说他人是有技巧的,而针对游说便是其中的一种技巧。游说之前一定要找到问题的症结所在,以及游说对象的性格,然后对症下药,或滔滔不绝,或沉默不语,一“捭”一“阖”地往复使用,为说服对方施展不同的手段,这样游说就不会不成功。
是故圣人一守司其门户,审察其所先后,度权量能,校其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯,有差,乃可捭,乃可阖;乃可进,乃可退;乃可贱,乃可贵;无为以牧之。
粤若稽古,圣人①之在天地间也,为众生之先。观阴阳之开阖以命物,知存亡之门户,筹策万类之终始,达人心之理,见变化之朕②焉,而守司③其门户。故圣人之在天下也,自古至今,其道一也④。变化无穷,各有所归⑤。或阴或阳,或柔或刚,或开或闭,或弛或张。
是故圣人一守司其门户,审察其所先后,度权量能,校⑥其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯,有差,乃可捭,乃可阖;乃可进,乃可退;乃可贱,乃可贵;无为以牧⑦之。审定有无与其实虚,随其嗜欲以见其志意,微排其所言,而捭反之,以求其实,实得其指;阖而捭之,以求其利。或开而示之,或阖而闭之。开而示之者,同其情也;阖而闭之者,异其诚也。可与不可,明审其计谋,以原其同异。离合有守,先从其志。
即欲捭之贵周,即欲阖之贵密。周密之贵微,而与道相追。捭之者,料其情也;阖之者,结其诚也。皆见其权衡轻重,乃为之度数,圣人因而为之虑。其不中⑧权衡度数,圣人因而自为之虑。故捭者,或捭而出之,而捭而纳⑨之;阖者,或阖而取之,或捭而去之。捭阖者,天地之道。捭阖者,以变动阴阳,四时开闭,以化万物。纵横、反出、反覆、反忤,必由此矣。
捭阖者,道之大化,说之变也;必豫审其变化。口者,心之门户也;心者,神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋,此皆由门户出入,故关之以捭阖,制之以出入。捭之者,开也,言也,阳也;阖之者,闭也,谋也,阴也。阴阳其和,终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳,曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴,曰“终”。诸言法阳之类者,皆曰“始”,言善以始其事;诸言法阴之类者,皆曰“终”,言恶以终其谋。
捭阖之道,以阴阳试之,故与阳言者依崇高,与阴言者依卑小。以下求小,以高求大。由此言之,无所不出,无所不入,无所不可。可以说人,可以说家,可以说国,可以说天下。为小无内,为大无外。益损、去就、倍反,皆以阴阳御其事。阳动而行,阴止而藏;阳动而出,阴随而入。阳还终始,阴极反阳。以阳动者,德相生也;以阴静者,形相成也。以阳求阴,苞以德也;以阴结阳,施以力也;阴阳相求,由捭阖也。此天地阴阳之道,而说人之法也,为万事之先,是谓“圆方⑩之门户”。
①圣人:指人格品德最高尚的人。
②朕:征兆、迹象。
③守司:主持,掌管。
④其道一也:一切圣人的行为只有一个,那就是通往救亡图存的道路。
⑤各有所归:事物的发展都有一定的规律,任何事物都有自己的归宿。
⑥校(jiào):考核,比较。
⑦牧:统治,管理。
⑧中:符合,合乎。
⑨纳:接纳。
⑩圆方:指天地,古人认为天圆地方。
纵观古往今来,圣人生活在天地间,是芸芸众生的先导。圣人通过观察阴阳两类现象的开启变化来命名事物,并进一步了解事物生存和死亡的关键,预测天下万物从起始到终结的全部过程,知道人们思想变化的规律,揭示出来事物变化的征兆,从而把握事物发展变化的趋势。所以,圣人... -->>
本卷是《鬼谷子》一书的首卷。
在本卷中,“捭阖”二字被赋予丰富的含义。“捭阖”即开合。一开一合是事物发展的规律。纵横家以捭阖之道作为游说的根据,从而估算对方的智、勇等方面,根据对方的情况或“捭”或“阖”,用讲道理的方法去游说对方。
在游说之前,游说家会先探知对方的情况,根据对方的实际情况作出针对性的游说。对方喜欢什么就说什么,从而赢得对方的认可,然后逐步实现自己游说的目的。
游说他人是有技巧的,而针对游说便是其中的一种技巧。游说之前一定要找到问题的症结所在,以及游说对象的性格,然后对症下药,或滔滔不绝,或沉默不语,一“捭”一“阖”地往复使用,为说服对方施展不同的手段,这样游说就不会不成功。
是故圣人一守司其门户,审察其所先后,度权量能,校其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯,有差,乃可捭,乃可阖;乃可进,乃可退;乃可贱,乃可贵;无为以牧之。
粤若稽古,圣人①之在天地间也,为众生之先。观阴阳之开阖以命物,知存亡之门户,筹策万类之终始,达人心之理,见变化之朕②焉,而守司③其门户。故圣人之在天下也,自古至今,其道一也④。变化无穷,各有所归⑤。或阴或阳,或柔或刚,或开或闭,或弛或张。
是故圣人一守司其门户,审察其所先后,度权量能,校⑥其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯,有差,乃可捭,乃可阖;乃可进,乃可退;乃可贱,乃可贵;无为以牧⑦之。审定有无与其实虚,随其嗜欲以见其志意,微排其所言,而捭反之,以求其实,实得其指;阖而捭之,以求其利。或开而示之,或阖而闭之。开而示之者,同其情也;阖而闭之者,异其诚也。可与不可,明审其计谋,以原其同异。离合有守,先从其志。
即欲捭之贵周,即欲阖之贵密。周密之贵微,而与道相追。捭之者,料其情也;阖之者,结其诚也。皆见其权衡轻重,乃为之度数,圣人因而为之虑。其不中⑧权衡度数,圣人因而自为之虑。故捭者,或捭而出之,而捭而纳⑨之;阖者,或阖而取之,或捭而去之。捭阖者,天地之道。捭阖者,以变动阴阳,四时开闭,以化万物。纵横、反出、反覆、反忤,必由此矣。
捭阖者,道之大化,说之变也;必豫审其变化。口者,心之门户也;心者,神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋,此皆由门户出入,故关之以捭阖,制之以出入。捭之者,开也,言也,阳也;阖之者,闭也,谋也,阴也。阴阳其和,终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳,曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴,曰“终”。诸言法阳之类者,皆曰“始”,言善以始其事;诸言法阴之类者,皆曰“终”,言恶以终其谋。
捭阖之道,以阴阳试之,故与阳言者依崇高,与阴言者依卑小。以下求小,以高求大。由此言之,无所不出,无所不入,无所不可。可以说人,可以说家,可以说国,可以说天下。为小无内,为大无外。益损、去就、倍反,皆以阴阳御其事。阳动而行,阴止而藏;阳动而出,阴随而入。阳还终始,阴极反阳。以阳动者,德相生也;以阴静者,形相成也。以阳求阴,苞以德也;以阴结阳,施以力也;阴阳相求,由捭阖也。此天地阴阳之道,而说人之法也,为万事之先,是谓“圆方⑩之门户”。
①圣人:指人格品德最高尚的人。
②朕:征兆、迹象。
③守司:主持,掌管。
④其道一也:一切圣人的行为只有一个,那就是通往救亡图存的道路。
⑤各有所归:事物的发展都有一定的规律,任何事物都有自己的归宿。
⑥校(jiào):考核,比较。
⑦牧:统治,管理。
⑧中:符合,合乎。
⑨纳:接纳。
⑩圆方:指天地,古人认为天圆地方。
纵观古往今来,圣人生活在天地间,是芸芸众生的先导。圣人通过观察阴阳两类现象的开启变化来命名事物,并进一步了解事物生存和死亡的关键,预测天下万物从起始到终结的全部过程,知道人们思想变化的规律,揭示出来事物变化的征兆,从而把握事物发展变化的趋势。所以,圣人... -->>
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